新規顧客開拓ができる組織づくり

 

前回は、新規顧客開拓を進めるために、企業が抱える問題と現状などについて取り上げました。
前回の記事「新規顧客開拓を進める方法」

その上で具体的に何をしていけば良いのか、例をあげてご紹介してみようと思います。

 

新規顧客開拓の柱

◉既存顧客の分析を行って「誰に何をどう訴求するか?」を明確にする。
どんな層の方が、どんな興味を持ったか?どんな悩みをもっているか?
(これによりアプローチ方法もタイミングも変わってくる)

◉現状の問題を具体的に洗い出す
効率的に進めるために、今行っている営業方法や問題点を把握して整理する。

 

新規顧客開拓の基本手法を確立する

①郵便やFAXなど、DM(ダイレクトメール)の活用

ネット環境が進んだ現代こそ、直接手に取ってもらえるアナログな手法は
電話でのフォローとセットにすることで効果が期待できます。
未読ならば開封を促したり、読んだけど分からないという方への具体的な説明が可能です。
特典やキャンペーンをつけて注目をひく、QRコードなどで申込みしやすい構成にする、
透明な袋に入ったニュースレターなどは開封しなくても目を通してもらいやすい、など工夫も必要です。

②メールマガジンなどで定期的に情報提供

見込み客に対して情報提供で信頼を得ることにより、関係性を築いていくために行います。
売り込みではなく、あくまで情報提供をすることで名刺交換した方と繋がりを強めていきます。

➂電話営業のトークスキルをマニュアル化

売上成績上位の営業担当者の意見を参考に、どうアプローチし、どう話したら良いのかを
誰もができるように台本などを作成してマニュアル化します。
また、定期的に営業現場からの声をもらって台本の内容見直しの参考にします。
情報は社内で共有できるようにし、出先からでも簡単に閲覧できるようにしておきます。

④対面営業の資料整備

営業で訪問するには、事前に「新規顧客向けにまとめた資料」も用意しておくと良い。(動画資料なども効果的)
過去に取引があった顧客先や、受注にならなかった先にも訪問することで、顧客の悩みや新しい情報を得る事もあります。(新規顧客開拓への情報収集にも繋がる)

 

新規顧客開拓の時間をつくる

◉営業担当者が持つ業務全体を見直し、分業化する
営業担当者から内勤の営業サポートへ業務移管する内容を決めます。

◉情報のリアルタイム見える化
営業日報の作成や商談履歴、顧客データ管理、名刺管理などをツール導入により
社内全体での情報共有・時間効率化ができます。
また社内外での営業資料閲覧が可能になり、パンフレットや重い資料を持ち歩く必要もなく
今必要な情報を社内で作成して営業に送るなど、顧客への臨機応変な対応が可能になります。

 

組織づくりは100社100様です!!
上記の全てを漠然と実施するのではなく、あなたの会社に必要な部分を見つけ
どう活かしていくか?が大切です。

 

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